Desenho de promoções diferenciadas em empresas de retalho recorrendo à segmentação de clientes

Abstract

Uma boa relação entre as empresas e os seus clientes é um factor essencial para a competitividade das empresas. De facto, a fidelização dos clientes é um requisito para o sucesso sustentado de uma empresa. Este artigo propõe um método de apoio ao desenho de promoções diferenciadas para empresas de retalho, que visa reforçar a relação das empresas com os seus clientes. Este método baseia-se no conhecimento extraído de dados transacionais recolhidos através de cartões de fidelização. Inicialmente, os clientes são segmentados usando o algoritmo de agrupamento k-médias e posteriormente o perfil dos clientes integrados em cada grupo é caracterizado através de uma árvore de decisão. De seguida, identificam-se os produtos que são comprados em conjunto pelos clientes de cada segmento, e que constituem a base das promoções diferenciadas propostas. O estudo apresentado é feito em colaboração com uma empresa europeia que opera no domínio do retalho de base alimentar.